Как женщине вести себя на деловых переговорах

delovyie-peregovoryiК деловым переговорам и презентациям можно относиться как к супертесту на профпригодность. Он определяет количество мозгов, силу деловой хватки и состояние нервов. Точность — 100%.

Перед защитой проекта ощущается реальный выброс адреналина. Как перед прыжком с парашютом. Только так можно выяснить: на что ты на самом деле способна? Каждая Кондолизза Райс достойна своего звездного часа!

Главное — устроить всё «по высшему разряду». Никого не волнует, какой ценой достались эти спец.условия, кому и как пришлось убиваться на проекте. Для боссов важнее — под каким соусом это в итоге попадёт к ним на стол. Чем отличается дорогой ресторан от дешевой студенческой забегаловки? Обычный кусок мяса там:

  1. высокохудожественно уложат в чистую тарелку
  2. закидают зелеными листьями
  3. зальют узорами из красного сиропа
  4. приложат цифру в «у.е.».

Чем выше цена, тем уважительнее отношение. Хочешь поднять цену на плоды своих трудов? Создай эффектный антураж и выставляй price-list.

Для простых смертных, готовых на большее — 10 спецэффектов, которые помогают превратить презентации или деловые переговоры действительно в качественное шоу. Итак, битва!

Тройка лидеров

Чем больше толпа, тем сильнее в ней стадный инстинкт. У людей возникает желание свалить всю ответственность на крайнего. Если заметишь, что собеседники тормозят с решением — лови момент. Проведя успешные переговоры, есть реальная возможность продвинуться. Для этого приготовим

  • собственное мнение по всем основным вопросам
  • активность для организации процесса.

К чертям всякий пафос! В бизнес надо погружаться с головой. Как с батискафом — в Марианскую впадину. Тогда и изображать заинтересованность не понадобится. Когда увлекаешься проектом по-настоящему, все твои доводы выглядят убедительно и конкретно. Уверенность в себе включается автоматически.

Правило золотого молчания

Бывает, клиент попадается мрачный: сидит, ворчит, а чего хочет — и сам не знает. Можно, конечно, выкручиваться, придумывать шпионские вопросы и выбивать из него «пароли и явки». Но обычно от этого только бесятся. Лучше выбрать подходящий момент, и самой подвесить тактическую паузу.

Люди не выносят вакуума и заполняют тишину словами. Как только клиент «раскроется», не развешивай уши, а анализируй incoming info. В итоге он сам расскажет, что ему нужно на самом деле. Теперь только повтори его слова «от себя», и дело сделано!

С пользой для дела

Даже мюзиклы Филиппа Киркорова — не только бредовый перформанс, но и коммерческий проект. К чему я об этом? А к тому, что, увлекаясь спецэффектами, нельзя забывать о целях мероприятия и выгоде клиента. Кроме «будет круто!» регулярно упоминай, какую пользу это может принести. Причем, не вашему холдингу, ЕС, экологии Антарктиды или тебе лично, а четко и конкретно твоим партнерам и клиентам. Человек может проникнуться до слёз, когда о нём переживают и видят в нём не только «мешок с деньгами».

Козырь в рукаве

Гениальные идеи часто приходят в голову под утро перед переговорами. Приезжаешь с горящими глазами, рассказываешь, а на лицах — «ноль эмоций». Даже супер-идея, бывает, вообще никак не впечатляет клиента. Вообще! Никак! Можно сразу застрелиться, но есть и альтернатива — пустить в ход запасные варианты (скамейка запасных заполняется заранее — до бессонной ночи!).

Лучше всего приём работает, если на первое предложение был получен особо яростный отказ. Силы потрачены, сопротивляться дальше становится всё труднее. Законы физики!

Сканируй обстановку

Тайный метод дипломатов при проведении переговоров, психоаналитиков и секретных агентов. «Определение намерений и настроения собеседника по его жестам». Тут, конечно, придется почитать учебник и попрактиковаться в полевых условиях, а пока — азы.

Скрещенные руки, «закрытая» поза, опущенные глаза. Все это, в лучшем случае — стеснение или скука. В худшем — отсутствие доверия. Если собеседник закрывает руками рот или касается пальцами носа — смысл тот же самый. Уловив такие «сигналы опасности», меняй если не тактику переговоров, то хотя бы интонацию и доводы.

И не забывай: если инвесторы сидят смирно, а ты насилуешь шариковую ручку или трешь мочку уха — выводы могут сделать уже они!

Глаза — в глаза

Тайная фишка успешных продавцов. Рассказывая о своих пожеланиях, человек может смотреть вверх, по центру (перед собой и вдоль горизонта) или вниз. Так вот, это — 3 типа людей с разными способами познания мира.

  1. Клиент смотрит вверх — ему нужно всё увидеть собственными глазами (такие рассматривают внешние детали).
  2. Глаза по центру — ждет больше слов, подробностей и комментариев (такие от корки до корки перечитывают инструкции).
  3. Взгляд вниз — нужны конкретные ощущения на уровне эмоций (такие всё щупают руками).

В зависимости от того, куда направлены «глаза напротив» рассказывай:

  1. «как всё это будет выглядеть»
  2. «каковы прогнозы аналитиков»
  3. «какое впечатление это произведет» соответственно.

И сама не сверли взглядом стол или потолок! Смотри собеседнику в глаза, чтобы не потерять контакт. Пусть не расслабляется, пока контракт не подписан.

Зеркало

Высший пилотаж для авантюристов из практики гипнотизеров. Получается, мягко говоря, не с первого раза и не всегда. Но если получается — эффект сногсшибательный. Незаметно повторяя позы и движения своего оппонента, нужно (ни больше, ни меньше) стать его «зеркалом».

Подсознательно он уже доверяет тебе на все 100. Не останавливайся. Бери его в свои руки. Плавно меняй свои движения. И —он уже сам начинает машинально подстраиваться под тебя. Аргументы будут приняты им как свои собственные.

Тсс, говорят, этот метод используют в спецслужбах… NB: Заняться гипнозом на досуге…

Расслабься!

Люди не способны долго оставаться в напряжении. Они удивительно быстро устают. Если видишь, что оппонент совсем уморился и поддался «тёмной стороне Силы», делать нечего — меняй тему.

Поддерживать искренний интерес к диете для болонок, новым секциям для сыновей-двоечников и достижениям в шашках — извращенный вариант дружбы. Такой извращенный вариант дружбы иногда эффективнее, чем конкретные выгодные предложения (см. пункт 3). Приятное и ненавязчивое общение ценится порою чуть ли не выше фактической прибыли. Проведение переговоров без него часто не обходится.

Независимый консультант

Не упускай из виду все дополнительные вопросы, поправки, комментарии, замечания, ЦУ и форс-мажоры. Ответственность не заканчивается в переговорной комнате. А любоваться все время на собственную контору — тоже не вариант.

Надо развиваться дальше. Изучай специфику сегмента рынка, заморочки разных подрядчиков, различные бизнес-модели, тематическую аналитику. Для нас же «нет предела совершенству». В конце концов, независимые консультанты стоят в бизнесе дороже всего. Потому что это — Мозг!

Не жги мосты

Держи собственную марку и оставайся в глазах партнеров на высоком уровне — вне зависимости от результатов сотрудничества. Ну и пусть они не прониклись важностью покупки прикроватных ковриков. В ближайшее время им вполне может понадобиться новый менеджер. Такой же опытный, ответственный и энергичный, как ты. Ну, и потом «слава бежит впереди героя»…

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Простая логическая игра "Поймай кота". Задача игры окружить кота точками так, чтобы он не смог убежать с поля. Постигла неудача - начни игру снова!
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук